《建筑机械》 记者：贺彩宏
每年的11月份，当北京已经感受到初冬寒意的时候，泉州却还留有夏日的余热。在这个美妙的季节，在素有“海上丝绸之路”之称的泉州，《建筑机械》采访了福建南方路面机械股份有限公司（以下简称南方路机）董事长方庆熙先生。
翻开福建南方路面机械股份有限公司的历史，你会发现这个从1997年诞生以来一直从事沥青混合料拌合设备和
水泥混凝土搅拌设备生产的企业，前进的脚步一刻也没有停歇。1998年，中国第一台180m
3/h混凝土搅拌站出厂；仅2004年就有多个“首台”出炉：首台干粉砂浆搅拌设备出厂、首台湿混凝土回收设备出厂、首台
沥青厂拌热再生设备出厂、首台双螺带式混凝土搅拌主机出厂，与双卧轴搅拌主机相比，效率提高15%，同时可节能20%；2005年，首台lb2000型
沥青搅拌设备出口意大利。
南方路机的发展是稳健的。即使是在建设/工程机械市场火爆的2003年－2004年上半年，也没有失去对市场冷静的分析，方董意识到应收账款、银行贷款已经处于越来越危险的境地，及时采取了相关措施，并着手更加长远的打算——转变营销和管理模式。
从直销转向代理的艺术
在中国，混凝土搅拌设备长久以来就是直销模式，方董认为这种销售方式与土方机械的代理制相比显得陈旧，但是其中的风险过于强大，只有勇气是不行的，更重要的是要有雄厚的实力加正确的引导。在方董的带领下，南方路机先行一步，在2004年起程向代理模式转变。
万事开头难是一条亘古不变的真理，方董说这种转变是痛苦而且是必行的。混凝土搅拌设备的销售渠道与土方设备完全不同，产品也有很大区别，开混凝土搅拌设备代理之先河，其中的困难也许只有南方路机知道。方董戏称这是一门独特的艺术，而他就是这门艺术的缔造者。
方董认为，直销是计划经济体系下的产物，而代理制则是市场经济的代表。代理制是混凝土搅拌设备未来发展的方向，它的实施也就意味着要将生产、研发、服务、管理、营销全部推向市场，让企业的各部分随着市场的需求而动、而活。
直销固有它的好处，方董告诉我们它的很多的弊病已经渐渐束缚南方路机的发展，转变势在必行。
首先，直销商与制造商的责任不对等。混凝土产品和自行式设备不同，需要进行很多后续的维护工作。如果采取直销，直销商很难把握这些边际因素，许多事情需要转到总公司办理。直销商不承担由此引发的责任，在设备款项没有完全付清的情况下，这其中所包含的潜在的风险最终都由制造商承担。
而且，直销商承担的风险较小，为了得到更多的提成，他敢冒企业不敢冒之险，这也正是企业所担心的。混凝土搅拌设备的技术含量低，工人素质不高，再加上宏观调控的影响，直接关乎产品的销路。而直销很可能收不回账款，极可能形成坏帐、死帐。而直销商只对其提成部分承担责任。如果有一台设备回款不畅，只能对提成部分进行处罚，这与余下几百万元的应收账款相比，却是小巫见大巫。
代理制则可以平衡这种不对等的局面，将企业承担的巨大风险与代理商共同分担，形成平等的利益与风险联盟，让大家为不同的目标而走到一起。
也许可以找大代理商来以逸待劳，方董并不是没有想过。但是大代理商代理多品牌、多机种的产品，以南方路机现在的品牌效应，代理商不可能专心为南方路机做代理，其中的不确定因素太多，风险更大。而培育企业自己的代理商，会对企业的品牌有较高的忠诚度。这个方向确定后，南方路机就此揭开了销售模式的转型序幕。
南方路机总公司全力支持原各地区办事处的转型，从办事处开始，实行内部代理，自负盈亏。然后由总公司出资，全面支持人员的培训、巡访和回访，逐渐将办事处的能力提升到代理商的高度，再慢慢转向社会。
刚开始转型的时候，职工的意见很大，但是南方路机知道，逆水行舟、不进则退从来不是一句空话。通过实行相应的鼓励和竞争机制，促进职工转变心态，使转型渐渐走上正轨。方董相信，在企业与代理商互相之间不断的磨合过程中，转型一定会成功。
战略变迁
对于管理，方董认为现在是强化、细化的良机。精细化管理是深层次的，包括从生产直至销售的所有环节。随着信息化程度的提高，用户遇到的故障都能很快反馈给企业，方董采取由直接相关环节来负责的方法，使企业的各环节逐步达到精细化管理的目的。
将生产推向市场后，用户的反馈将会对产品的生产提出更高的要求，并且为其生产失误对用户负责，在市场与企业的相互反馈下，驱动生产更加精细化。当生产真正达到精细化以后，它将不再是利润增长点，其重要性将会慢慢减弱。
研发是一个企业的核心，南方路机很注重研发，取得的成绩也是有目共睹的。而且后续的产品的试验也是至关重要，通过对设计出来的产品进行整机全模拟试验，可以积累大量的经验，从而进一步指导产品的研发。在努力研发和严谨的调制试验基础上，产品品质的提高可以大幅降低产品的维修费用，减轻出口设备的凯发k8国际的售后服务负担。现在越来越多的企业慢慢都意识到试验的重要性，这也是未来企业发展壮大的一个趋势。
目前销售和凯发k8国际的售后服务环节还需要进一步培育，边走边调整。对于凯发k8国际的售后服务，南方路机现在已经开始做铺垫工作，如常年派车巡访客户，为用户提供无偿升级服务等。方董告诉我们，这是一个品牌成长的过程，也是一个谋求长远发展的企业必须投入的。
南方路机的战略变迁还体现在产品定位。产品的定位关乎企业未来的发展方向，南方路机目前的定位已经转向中高端，低端产品的主导因素是价格，而高端却在品质，更远一点就是培育客户对产品的忠诚度。随着客户的成熟，中高端产品的品牌效应将在未来显现出来。商品混凝土搅拌市场的高端化应该从现在开始，最近高铁项目已经对设备提出了很高的要求，随着市场的成熟，会带来越来越多的高端需求。
企业之道
方董借用毛主席的一句“深挖洞，广积粮”就可以诠释了他的企业之道。企业的实力在于技术和资金。“深挖洞”就是对于一种产品要进行不断的摸索，熟悉其内在和外在的各种性质，进而达到高水平；“广积粮”则是指财务要很稳健。
作为民营企业，方总希望南方路机成为真正有实力的企业，在任何或好或差的形势下都能经得起考验，不仅对市场有很准确的把握，还要有经得起马拉松赛跑的健康的资金链。这才是一个企业持续发展应该具备的素质。
南方路机放眼未来，目光长远，不论是直销向代理制的转变，还是精细化管理和定位中高端的战略转变，都是它不断前进的脚步。脚步声阵阵，未来的远景才是他志在必得之所。
摘自《建设机械》2006年第1期
